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余化学:新零售最重要是共享、共营和共赢


一线实战专家、杭州东箭完整家居副总裁余化学


  自2015年开始,互联网、新零售、O2O的概念层出不穷,我相信在这个过程中很多的瓷砖企业都去尝试过,大部分企业遇到的问题就是人才和模式根本不清晰。今天我在这里简单讲一讲新零售对流通行业的机遇和挑战。


  讲到新零售,不可避免地要先讲一下传统零售。我所经历的传统零售的发展经历两个阶段,第一阶段,是东箭飞速发展的阶段,人找货,那时候你只要在好的商场里有好的品牌和商店,顾客就会络绎不绝。第二阶段,货找人。我从2012年开始做电商,现在大家都会觉得门店基本上星期一到星期五是门可罗雀,尤其现在电商对门店的影响非常大。新零售大家觉得是摆几台电脑线上线下,尤其在南方和北方的大平台,在某些压力下会让你做O2O的新零售,这种信息并不是那么真实。不管传统零售还是新零售,扒开都是商业行为,商业的逻辑是从来没有变过的,从春秋战国时期到现在,新零售的逻辑没有变,我们说得高大上一点,就是为客户创造价值。新零售的商业逻辑没有变,互联网从根本上改变不了商业的逻辑。我经常自嘲说,我们还是卖马桶,无非原来在门店里卖,现在在网络上卖,未来有可能我在唱歌或者跳舞的时候都会卖马桶,因为这可能就是一种新零售。


  新零售:信息传递更快、运营效率更高、成本更低


  所谓的新零售是信息传递更快、运营效率更高、成本更低,以前我们传递的范围开始是以货易货,就我们几家人。到了后面我们可能是几个小县城或者一个区域,因为传统零售覆盖范围有限。到互联网时代,覆盖范围是全国,以至于到现在的全球购,本质上只是信息的传递更快,范围更广,运营的效率更高,这就是我对新零售的理解,并不是摆几台电脑打通线上线下。


  我们都在探讨世界变了,其实是消费者变了,简单来说就是人变了,人变得越来越宅,越来越懒,而且不爱表达。我记得一个例子,一个小伙子被饿死了,因为别人给他送来菜和肉,他不去烧。他是如何解决卫生问题的?就是家里挖一个洞,解决完了用泥把它盖上,这个人就是这么懒。当然这是一个很极端的例子。


  我们知道支付宝比微信早得多,原来使用支付宝的时候,支付宝的支付和微信的支付比例几乎是2:1。现在不一样了,微信支付是支付宝的一倍,人在用APP的时候,哪怕换一个APP都懒得做,我其实也是一样,我是忠实的支付宝用户,现在我改了,我习惯用微信,这个世界就是发展得这么快,人的注意力并不是那么的集中,以前我们可能喜欢看电视剧,可能前几年我们喜欢看电影,现在最火的是抖音,在座诸位我不知道有多少人用抖音,人的关注度越来越小,也就十秒钟,现在我们做营销的也是,看你在这十秒钟能不能抓住你的客户。抖音现在火了,有一个陕西西安人摔酒碗,每天有成千上万的人跑去喝完酒摔酒碗。还有丽江的打手鼓。


  解决新生代消费者的需求就是新零售


  离开消费者洞察做新零售,就好比太监说高潮。也就是说消费者要什么我们做什么,方便面现在的销量下滑了,他不是被同行业竞争对手给弄死了,他是被美团给弄死了,这其实就是我们消费者的改变,也就是说我们在做陶瓷卫浴的时候,我们要想我们的消费者比如90后,这么懒的一群人他们需要的是什么。我们解决了他们的需求未来就是新零售。不管他怎么变,人底层的需求是不能变的,他要解决衣食住行的问题,而且人的需求更快,我们小区下面的五金夫妻店能够存活下来,因为很快,我需要的马上就能解决,更方便,更安全,更便宜,还有荣耀感、与人交流的机会。我们建材家居行业属于人基本需求——衣、食、住、行中的“住”,这个“住”离我们的消费者更近的时候,我们就能够立于不败之地。


  我们所理解一切以更快、更好、更贴近消费者需求为中心的商业行为都是新零售,并不是简单狭隘的摆几台电脑,未来我有可能在吃饭唱歌跳舞的时候把营销活动在中间完成了,也就是我说的,抖音出来摔碗酒红了,未来还会有更多的形式出现,能不能在这个过程中植入我们所需要的信息传递给我们的消费者,这是未来我们零售所需要关注的点。


  前段时间很流行的一句话,不要假装很努力,因为结果不会陪你演戏。现在也是一样,消费者最看重的是结果,他不要听你吹牛B,电商从PC时代到现在的移动互联网时代,一定有很多新概念和新名词,很多老板也涉足过电商,你找一个电商的总监,天南海北过来给你吹一通,所有的专业名词告诉你,让你觉得很高大上一样,你扒开了其实就是那么点东西。消费者只需要结果,不听你吹牛B。


  做好新零售最重要的是共享、共营和共赢


  各位前辈都很清楚,咱们这个行业干的是最苦最脏最累的活,让客户满意毫无捷径。我在互联网行业从2012年到现在也有七年,总结下来真正能够立于不败之地的经验,可以说有以下几点:第一,产品是我们的根。第二,服务为本,渠道为王,互联网仅仅是你的渠道之一,他只是你传播手段之一而已。最重要的是要共享、共营和共赢。


  还有一种生存方式,我们共同做平台,做渠道。未来一定是属于开放共享的平台。如果唐突地跟大家讲怎么做,我觉得这是不负责任的,每个企业他的品牌拉力,他的企业进度,他的人员结构,老板的思路是不一样的,如果我唐突地告诉你怎么做一定是扯淡,我把我现在怎么做的事情跟大家分享一下,大家看看在这个过程中能不能有为己所用的。


  我给大家聊聊我们“天网”这个项目。“天网”分为两个项目,第一,做网络运营。我们会到学校,找这些学生加入到我们的项目中来,这些大学生能够作为我们的员工,他未来有三个出路,第一,作为我们的员工在企业发展中晋升;第二,他自己努力创业,因为东箭有强大的供应链和后端服务,他只要带着人简单做运营就可以,他未来会变成我的很多触角,很多我的蚂蚁雄兵。他负责两个功能,一个是网络,二是围绕着新零售做。


  我们的新零售离消费者更近,因为我们去到中国最大的市场——农村。到镇级设运营站点,到村里找到水电工。农村里装修房子都听师傅的话,师傅是意见领袖,师傅说这个房子买这个瓷砖,装这个地板,装那个马桶,村里人都会听这个师傅的话。我将会把这些师傅发展成我们销售员、送货员、安装员,怎么样让他们信,就去这些学校,这些学生可以自己去干,也可以让身边的朋友干。东箭家居提供的是软件和供应链的服务。天网大学有几个标志,因为会涉及到每个市,它提供技能培训,服务标准制定以及站点的招募。天网金融,资本来源是来源于我们这些站点样本费,提点。


  每一个项目成功与否,无外乎几点。一、提供的产品(服务)解决什么需求。深入到农村能够更快、更方便、更安全、更便宜、与人交流更安全,解决掉客户的需求。二、这个需求的市场是否足够大?根据去年统计,全国有20546个镇,650702个村,我们做到1万个村就够我活得很滋润。三、这个模式会动谁的奶酪,遇阻系数、对手是谁、伙伴是谁?我们的对手是镇级五金店,我们合作的对象是这些师傅。四、模式是否容易被复制?这个模式并不难,最重要是上家仓、配、送、安、维,我们做校企合作解决这个问题。五、盈利模式?POP提点+自营帐期,这有一个帐期的问题,一个平台做5000万,谈两个月的帐期,永远我资金池里有1亿在滚,这个体量越来越大,这个资金池越来越大,我的盈利来源于这些资本。这些资本有一个什么好处?我从工厂到工长,我们不盈利,这样最大的保证我这个产品有竞争力,如果全国的农村都能够开花,我今天说A品牌好,大家都说A品牌好,因为这些工长听我的,他要到我的平台上成交。未来我在全国下行做完了怎么办?这些工长也会赚到钱,农村里还有很多好东西,OK,没有问题,你赚到钱我们可以合资建厂,把这些农产品经过包装再送到城市里,这是整个模式的闭环。


  这是一个快节奏的时代,我们不会教育和改变合作伙伴,但我们会告诉合作伙伴趋势和我们要怎么干,您来决定是否参与!


  (以上内容为一线实战专家、杭州东箭完整家居副总裁余化学在2018第七届中国建筑卫生陶瓷品牌年会暨2018第三届全国陶瓷卫浴经销商大会上关于“新零售”的主题演讲)



来源:http://www.taocijiaju.com/news/detail-25559-1.html
   
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