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依诺北京总经理于记:合伙人模式是大势所趋

  于记,依诺瓷砖北京分公司总经理,依诺瓷砖北京分公司操盘手,目前依诺瓷砖在北京销量位于前三甲,零售渠道销量更是达到NO.1。


  在2018年的行业两会上,依诺瓷砖北京分公司总经理于记围绕“如何打开链接降低获客成本”做了主题演讲。


依诺磁砖北京总经理于记


  内容概括


  于记着重从异业品牌报团取暖建立联盟、网络营销、跨界营销和热点事件营销等几个方面来谈经销商如何打开链接降低获客成本。在团队的打造上,他认为员工是企业的未来,未来不会再有员工,只有合伙人,合伙人模式已是大势所趋。


  关键词1:联盟


  我今天的主题是经销商如何打造链接,降低获客成本,所有店面和城市运营都在做联盟,什么是新的联盟?所有店面和城市运营都在做联盟,联盟分为店面联盟和渠道联盟。然而许多联盟只是店面联盟,却没有深度合作,我们从顶层设计一定要做深度联盟。例如我们在北京做的乐居会,前几天举行了一场微信落地活动,做单品推广,这场落地活动每天大概有3000人转发我们的微信,假设平均每人朋友圈有500个好友,一天会有多少人看到!所以,当一个品牌的推广有异业品牌代言,那么就会使得自身品牌在本城市大幅地提升知名度。此场落地联盟,我们公司把小区联盟、店面联盟、家装联盟、工程联盟等每个渠道全部打开,对接渠道进行联盟。



  店面联盟


  店面联盟前期,召集联盟品牌对已签单客户进行直线联盟,对意向客户进行周转化。在店面联盟之前,每个店面销售都有一些工长,进行了异业工长资源互换;比如有十个品牌在做联盟,然后依诺瓷砖推出一位工长,一家带九家,那么日后就能获得9:1的成效。如何获得低引客成本,就在于本市场的自然客流,然而此客流不是你一个品牌在集结的自然客流。每个品牌都是一个自媒体,自媒体就是站在前端接触客户的员工。我们在想着利用团购、家博会、网站等B2C、B2B平台获得客户资源时,往往忽略了客户引流成本,从而没能守住市场客流转化。这使得高成本宣传引流增大了企业负担,所以我们要通过联盟的形式加大客户引流。异业交叉站岗,异业交叉迎宾,这是我们联盟现在推出的新方式。为什么有些联盟做不到高度和深度融合?原因在于顶层设计。联盟往往大家只做店面联盟,没有从顶层进行设计。我们在北京六个品牌进行联盟,顶层的每位老总各自专门负责一项事情,有负责公关,有负责家装,有负责小区,有负责店面管理等,先分工明确,再进行数据整合。


  渠道联盟


  通过联盟整合,进行渠道资源共享。例如,北京依诺合作的家装公司目前建立的联盟有100个,依诺在陶瓷上有优势,志邦在主材代购上比较强势。利用联盟企业在各领域的优势,进行数据对比,分析其他品牌所在的装饰公司我是否在,如若不在,就能够用最低的成本,通过异业推荐进驻到装饰公司。例如,惠达卫浴在业之峰等装饰公司里很畅销,依诺也在这些装修公司里,但两者套餐板块差距较大。那么我就能够进行数据对比,通过异业品牌业务经理的数据分享,进行操作从而打开突破口。


  企业文化渗透


  联盟引客成本是最低的,品牌联盟只有得到异业品牌员工的认可,才会有真心的推送,所以企业首先要在联盟里做好贡献。做联盟要做到“我为人人,人人才能为我”,要做一位傻傻付出的傻子,那样才能得到更多人的付出。


  员工才是企业的未来


  员工是企业的未来,我是2016年7月份来到北京依诺公司,在这之前是北京依诺的经销商。北京依诺从2017年6月份的28家店到今天的72家依诺专卖店,我想说的是,员工才是企业的未来,企业要守住员工。守住员工就必须要让员工做主人翁,做主人翁那就是要有利益。北京依诺今年下半年6月份便会开始向着股份制店面进行改革,让店面绩效跟股份直接挂钩。


  关键词2:网络营销


  通过微信营销、粉丝营销和大数据进行营销。例如我们企业在4月3日,700人在大红门国际会议中心,共同做微信落地:把已签单客户和未签单客户以及设计师和工长合在一起。那天六大品牌融合到一个会场,建微信群,仅用20分钟建了6个500人的群,共3000人。这共3000人的群仅用了一个半小时贡献了1000多个现场单,其中异业品牌推单达到了56%。许多品牌不敢把自己已签单客户推出来,反拿意向客户做意向落地,这是我们需要突破的瓶颈。



  现今微信吸粉的时代,销售人员在微信推进六个品牌往前走的同时,也在营造一个强大的微信粉丝圈。我们北京依诺公司倡导“三化一力“,分别是标准化、执行化、信息化和执行力。每周进行店面客户数据对比的落地,确保店长在店面执行相应的活动方案。我们的周落地,是通过几个品牌,将已签单客户放在同一个群,从而集中推荐其他品牌,用手机聊天进行相互推广,从而增加导购员与导购员之间的粘度。


  关键词3:跨界营销


  跨界营销,互补性而非竞争性品牌相互渗透。去年成功的营销成功案例有:大众汽车微电影、杜蕾斯感恩节微博与几大品牌互动。在今天选择消费你的客户,可能是通过老客户或者是跨界营销了解到你的品牌,所以跨界营销真的很重要。


  关键词4:热点营销


  热点事件营销,2016年12月24日,依诺做了圣诞老人营销活动,这是一场低成本的营销。那年圣诞节当天,我在想,建材行业中这么多辛苦的家人们,有多少人会过圣诞节?又有多少人不知道依诺在建材城的位置?所以那天全北京依诺销售暂停工作,穿上圣诞服装,给市场上每一个品牌送上苹果。当天我们建群,共建了100多个群,所有商场的商家、导购员全加了微信。这一场营销,打响了依诺在建材圈的知名度,让同行知道依诺的存在。


  去年十九大,中央领导讲“不忘初心、牢记使命”。所以那一天我们穿上了八路军的服装,手拿写着“不忘初心、牢记使命”、“中国制造”等字眼的靠枕,再次在中国建材圈的商场刷屏,商场里的商家和消费者都收到了我们的靠枕。


  谢谢大家!


来源:http://www.taocijiaju.com/news/detail-25564-1.html
   
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