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新市场环境下经销商该如何选择品牌厂家?

  目前随着市场环境的巨大变化,传统意义上的经销商对厂家来讲的业务价值、物流价值、资金价值在发生重大变化:
  
  物流价值在消失:
  
  经销商的物流价值,对厂家来说,曾经是选择经销商非常重要的条件。但目前随着我国物流行业的快速发展,物流体系的不断完善,经销商的物流价值在消失。目前,不论是干线物流、还是城配,基本形成专业的物流体系,可以实现物流效率更高、成本更低。
  
  基于快消品经销商行业来讲,这几年统仓统配发展快速,以烟台益商物流为代表的、专门服务于快消品经销商企业的物流企业也在快速发展,益商物流已覆盖了多个省区。
  
  物流从行业发展趋势来讲,集约化必然是发展的重要趋势。目前的订单在线化,也完全可以实现企业订单流与物流的分离。
  
  在社会化物流体系不断完善的大背景下,经销商的传统物流价值在消失。
  
  资金价值在消失:
  
  以往厂家与经销商之间的业务模式是经销商先打款、厂家后发货,厂家长期占用经销商的大量资金用于自己的发展。
  
  目前的环境是:
  
  因为市场的变化,经销商不可能再像以往那样打款,继续相信、依靠、依赖一个品牌厂家。因为大品牌的市场严重萎缩,任何一个品牌都在面临模式转换的严重考验。经销商必须要清醒看准品牌企业的风险、产品的风险、终端的风险所可能带来的资金的风险。
  
  目前的资本市场环境,厂家可以有更多的实现融资的管道,也包括一些平台企业,本身具备生态化的功能,可以提供一定的融资服务。
  
  因此讲,经销商的资金价值也在消失,未来可以预言,这一价值终将消失。
  
  业务价值需要转换:
  
  还剩下做市场的业务价值。目前看在新的环境下,经销商的做业务的模式、方法需要尽快转换,否则,这一价值也要消失了。
  
  新的环境下,快消品传统营销手段也要变了。
  
  以往的营销两大招:空中广告拉起,地面部队强推;三板斧:铺货、陈列、促销已经失效。
  
  广告投给谁?纸媒没人看了,电视也少有人看了,品牌拉力弱化了;
  
  铺货铺给谁?现代渠道、传统渠道销售在下滑,日子很难过,进货谨慎;
  
  陈列给谁看?百货、卖场、超市、便利店、夫妻小店客流在下滑,卖场的客流下滑达到40%,并且生动化陈列、特殊陈列在失效;
  
  促销促给谁?试图一网打尽的特价、折扣,目前看基本属于瞎子点灯白费蜡,即便是在促销期还有点作用,促销期一结束一切照旧。
  
  营销必须要转变思路,转换打法。经销商不尽快学习掌握新的方法,业务价值也将消失。
  
  在新的市场环境下,经销商何去何从?
  
  在快消品消费市场发生变化,品牌的商品拉力、品牌驱动力走弱,终端市场不景气,产品模式、渠道模式、营销模式、终端模式都将面临模式转换,B2B又在“趁火打劫“的大环境下,经销商何去何从?
  
  从短期来看:
  
  必须深入切入重点小店的经营,与重点目标客户进一步加强链接,克服以往简单业务合作关系,能够形成更深层次的合作关系,以维护好自己的销售网络,防止被打劫,确保稳定的销售产出。
  
  要聚焦目前小店的痛点,把重点由只是为其提供商品,进一步增加帮助小店提升经营能力,提升管理能力,帮助其解决目前经营中存在的实际问题。
  
  要把经营的重点转移到如何帮助小店多卖货上来,只有小店的经营能够提升、销售能够提高,才能够共同发展,只有通过帮助小店经营管理,解决销售问题,才能够进一步加强联系,保持紧密关系。
  
  从长远来看:
  
  结合对未来快消渠道、终端的变革趋向,结合互联网社会未来可能对快消品营销产生的影响,经销商营销转型方向:必须发展直接面对C端消费者的营销模式。或者是建立与小店一体化的面向C端营销模式,或者建立自己直接面对C端消费者的营销模式。
  
  分析未来社群营销、社交营销、分享营销将成为快消品营销的主要组成部分。经销商要尽快研究、学习这些新的营销方法,掌握这些新的方法。
  
  其实,已有企业开始了这一方面的探索,如黑龙江的经销商陶大庆,已开始了B2B2C的探索,与中科商软联合开发了面对B端的B2B平台,也开发了面对C端的B2C平台,结合微信做好B端客户和C端顾客维护,运营N个500人微信群,业务员的工作,由以前的跑市场、拿订单,转移到线上维护,提升了业务员的效率与质量。
  
  分析未来快消品厂家、渠道商、终端商企业的竞争核心主要就是直接基于消费者的竞争,看谁能直接掌控消费者,直接的表现就是粉丝营销。
  
  新环境下如何选择品牌厂家?
  
  目前环境下,经销商应该如何选择品牌厂家,给大家提出几点建议:
  
  不看大小看思路
  
  目前,选择厂家不能看是大品牌还是小品牌,现在的问题是,大品牌也是市场萎缩、业绩下滑。
  
  所以,现在环境下,选择品牌厂家,关键看他的思路,是传统思路,还是有深刻变革的新思路,这是非常重要的。
  
  特别要注意:
  
  产品思路是不是发生变革:是不是能够针对目前的消费市场变化,能够精准聚焦目标消费群体,满足消费分层、小众化、场景化的新的产品理念;
  
  渠道思路:是继续以往的传统渠道意识,还是把渠道的重点关切转向消费者一端;
  
  营销思路:是在继续拼渠道、拼终端,还是已经转向以消费者为中心,更多的营销资源已经投向了消费者,是继续以4P营销,还是转移到实实在在的在为目标消费者创造价值上来。
  
  不看长远看眼前
  
  目前正是快消品全产业链各个环节都在进行模式转换的关键时期,在这一特殊时刻,作为自身弱小的经销商不要思考更多的长远,要更多地关注眼前的利益,不要再过多的思考品牌、市场维护、市场覆盖等长期的市场问题,先要考虑实实在在的利润,要想办法使自己能够先活下来。因为现在不确定的问题实在太多,长远的问题实在难以看透。
  
  不看市场看利润
  
  在现在的市场环境下,经销商的经营要把利润作为重点的考量。放弃以往的追求销售、追求市场规模的做法,聚焦核心业务,聚焦核心客户,聚焦核心产品,真正把利润作为经营的核心。
  
  不看终端看顾客
  
  目前的终端环境在发生变化,消费的变化、电子商务的发展、零售行业竞争激烈、零售企业自身业绩的下滑,正在倒逼终端零售企业进行新零售变革。未来在新零售环境下,零售形式、零售业态、零售技术、零售企业组织形式都将发生重大变化。
  
  所以厂家的聚焦点继续在终端模式上,没有转移到消费者身上,将会发生问题。
  
  大胆的分析预测:未来得快消品模式将会发生基于直接面对消费者的终端模式重构。互联网带来的新的链接方式、在线手段,互联网重构的社群、社交等新的社会关系,互联网环境下提供的分享、直播等新的手段,将助推快消品营销模式的彻底转化。
  
  未来,所有的企业都必须直接面对消费者,企业竞争的唯一要素将是粉丝,看谁有多少粉丝。
  
  泰山啤酒的聚焦精酿小众啤酒、高效物流、自建终端、粉丝营销的新思路,可以给我们带来很好的启发。
  
  不看线下看融合
  
  目前的社会已是高度的互联网社会,马云老师说,电商都成为传统产业,一点都不为过。目前中国的网民已达到7亿多,全球微信用户已近8亿。
  
  目前要看厂家是不是真正融入互联网社会,是不是还存在“互联网搞乱了实体经济”的严重过时的理念。
  
  不能仅看他的订单在线化这些简单的问题,要看它的产品是不是有互联网意识,他的渠道是不是具有互联网意识,特别重要的是他的营销是不是具有互联网意识,他的企业组织是不是已经互联网化。如果还在排斥互联网、还没有真正拥抱互联网的企业,赶快远离他。
  
  不看忽悠看模式
  
  目前的许多2B模式,是在忽悠,基本的商业模式还没有搞不明白,业务流程还有严重问题,所以大家在选择合作时,一定要仔细分析它的商业模式是不是合理,流程是不是能满足你的业务需求。不能被忽悠了。
  


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